Service- och funktionsförsäljning – utmaningen i att få betalt för kunskap
- Service- och funktionsförsäljning – en naturlig del i värdebaserad affärsutveckling
- Att överbrygga glappet mellan teori och praktik – varför går omställningen från traditionell produktförsäljning ofta så trögt?
- Praktikfall: Sambandet mellan paketering, kundvärde och prissättning
Utformning av serviceerbjudanden som skapar tydliga kundvärden
- Så utformas erbjudandet för att åstadkomma verkliga kundvärden
- Vilka nya risker uppstår när vi går mot funktionsåtaganden och hur långt vågar vi sträcka oss?
- Hur långtgående funktionserbjudanden är kunden mogen att köpa?
- Vad klarar det egna företaget av att sälja?
Hur beräkna och mäta kundvärdet i serviceerbjudanden?
- En effektiv metod att ta fram konkreta fördelar och argument
- Så motiverar du priset för service och förebyggande underhåll
- Kundvärde – Hur beräknar man kundvärdet av service- och funktionserbjudanden?
- Hur arbetar man med kundvärdeberäkning och mätning på ett seriöst sätt?
Hur prissätta och sälja service- och funktionsavtal?
- Prissättning – Hur prissätter du service och funktionsavtal efter kundvärde?
- Hur bedömer du vem som är bäst lämpad att sälja in kundvärdet av dina serviceavtal – säljare eller servicetekniker?
- Lönsamhet – Vilka priser är lönsamma priser vid service- och funktionsförsäljning?
- Lönsamhet och risk – Hur hanteras de nya risker som uppstår i funktionsaffärer?
Hur drivs förändringen mot ökad service- och funktionsförsäljning?
- Praktiska aspekter: Vanliga hinder och misstag som hindrar ledning, organisationer och individer från att gå från ord till handling rörande funktionsförsäljning?
- Ledningsaspekter – Hur förändrar du din service- och/eller säljorganisation från ett traditionellt arbetssätt till att sälja in service med hjälp av kundvärdeargumentation?
- Diskussion: Vilken förbättringspotential finns i ditt företag?
- Vilka praktiska hinder finns och hur kan dessa angripas?
Summering och avslutning av del 1
Att skriva avtal om service och funktioner
- Hur byter du affärsmodell – avtal och övergång
- Strukturera dina avtal på ett kundanpassat sätt
- Genomgång av avtalsmodeller vid service- och funktionsavtal
- Avtal och prissättning – Vilka är fördelarna respektive fallgroparna?
- Hur skriver du avtal för förebyggande underhåll?
- Hur regleras kundens förpliktelser vid funktionsavtal?
Summering och avslutning av del 2
